Vaak overschatting bedrijfswaarde bij verkoop

Veel ondernemers blijken de waarde van hun onderneming hoger in te schatten dan potentiële kopers. Uit de recente Overname Barometer van Dealsuite blijkt dat 42% van de ondernemers een hogere waardering hanteert dan de markt uiteindelijk rechtvaardigt. Gemiddeld ligt die inschatting 23% boven de uiteindelijke marktwaarde. In bijna 20% van de gevallen leidt dit waarderingsverschil ertoe dat een voorgenomen transactie niet tot stand komt.

Voor het bepalen van de ondernemingswaarde worden verschillende methoden gebruikt, waaronder de discounted cashflowmethode (DCF), de intrinsieke waardemethode en de rentabiliteitsmethode. Afhankelijk van de gekozen methode kunnen aanzienlijke verschillen ontstaan in de uitkomst. Daar komt bij dat verkopers en kopers vaak vanuit een verschillend perspectief naar dezelfde onderneming kijken. Waar een ondernemer veel waarde toekent aan jarenlange investeringen, opgebouwde klantrelaties en persoonlijke inzet, richten kopers zich vooral op toekomstige kasstromen en de voorspelbaarheid daarvan.

Risico’s drukken de waardering

Een belangrijk deel van het verschil tussen vraagprijs en biedprijs ontstaat doordat kopers en verkopers risico’s anders waarderen. Ondernemers richten zich vaak op wat in de afgelopen jaren is opgebouwd, terwijl kopers vooral kijken naar toekomstige kasstromen en de voorspelbaarheid daarvan. Factoren als een sterke afhankelijkheid van de ondernemer, een beperkte klantbasis of teruglopende marges kunnen vanuit kopersperspectief risico’s vormen. Zulke risico’s komen vaak nadrukkelijk naar voren tijdens due diligence-onderzoeken en kunnen aanleiding zijn voor prijsaanpassingen of aanvullende voorwaarden. Ook de kwaliteit van financiële rapportages en contractuele vastleggingen speelt een belangrijke rol. Ondernemingen die hun administratie, processen en commerciële afspraken goed hebben ingericht, kennen doorgaans minder onzekerheden voor een potentiële koper.

Niet alleen de prijs bepaalt de waarde van een deal

Bij bedrijfsovernames (verdiepingsartikel) draait de uiteindelijke opbrengst niet uitsluitend om de overeengekomen koopsom. Ook transactievoorwaarden zoals earn-outregelingen, uitgestelde betalingen, garanties en afspraken over de betrokkenheid van de verkopende ondernemer kunnen een grote invloed hebben op de daadwerkelijke waarde van de overeenkomst. Daardoor kan een lager bod met minder voorwaarden financieel aantrekkelijker zijn dan een hoger bod waarbij een deel van de opbrengst afhankelijk is van toekomstige prestaties.

Zorg voor complete en betrouwbare managementinformatie

Voor financials ligt hier een belangrijke rol. Een solide financiële organisatie, betrouwbare managementinformatie en goed gedocumenteerde processen kunnen onzekerheden voor een potentiële koper beperken. Bedrijven die al ruim vóór een verkooptraject werken aan het versterken van deze onderdelen, vergroten doorgaans hun aantrekkelijkheid voor de markt en verkleinen de kans op discussies over de waardering.

Utku Karaçomak, oprichter van overnameadviesbureau Forge, www.forgeadvisory.nl, [email protected]