Tactieken voor geraffineerd onderhandelen

Als OR-lid moet u dikwijls onderhandelen om iets voor elkaar te krijgen. Helaas: het is uitgesloten dat u direct alles krijgt wat u wilt. Onderhandelen is een spel dat u geraffineerd moet spelen. En wat als u niet krijgt wat u eigenlijk voor ogen heeft? Lees waar u op moet letten als u aanschuift aan de onderhandelingstafel.

• Vraag een schorsing aan als het gesprek stroef verloopt. Deze tijd kunt u gebruiken om de onderhandelingen te vertragen, met elkaar te raadplegen of om aanvullende informatie te zoeken. Na een schorsing zult u wel met nieuwe dingen moeten terugkomen.
• Bluffen kan heel effectief werken als de ander zich gemakkelijk gewonnen geeft. Wanneer uw partner echter later beseft dat hij overbluft is, kan dit de relatie danig schaden. De beste manier om te reageren op bluf-gedrag is door zakelijk en kritisch te blijven en de ander te vragen zijn stellingen te onderbouwen.
• Pas de salamitactiek toe. Deze tactiek is het stapsgewijs loskrijgen van concessies, plakje voor plakje. Elke concessie is op zich heel klein, maar aan het eind blijkt dat de ander toch flinke concessies heeft gedaan, wat hij helemaal niet van plan was. Pas zelf goed op voor deze tactiek: houd uw doelstellingen goed in de gaten!
• Dreig de onderhandeling af te breken en probeer zo uw gesprekspartner onder druk te zetten. Dit is een riskante tactiek, want misschien verspeelt u alles!