U bent hier

Onderneming & Administratie
…
Budgetteren8. Prognose van de omzet opstellen
Voor Onderneming & Administratie

8. Prognose van de omzet opstellen

Dit hoofdstuk is eerder verschenen in Themadossier FA Rendement
Publicatiedatum: februari 2023

De omzetprognose is de eerste stap van de budgetteringscyclus. Een omzetprognose maakt het niet alleen mogelijk om op de feiten vooruit te lopen. Hiermee kunt u ook de budgetten bijstellen op basis van de toekomstverwachting. En juist de omzet is de grootste onzekere variabele bij het maken van bedrijfsplannen. Hoe zorgt u ervoor dat u die toch goed voorspelt?

geen 
verplichting

investering

Om te beginnen is het goed om te weten dat het geen verplichting is om een omzetprognose te maken. Maar om die reden krijgt het – ten onrechte – in opleidingen en in de financiële media weinig aandacht. In de budgettering is de omzetprognose zeer belangrijk. Op basis van de omzetprognose is duidelijk of uw onderneming het beleid moet bijstellen. Denk bijvoorbeeld aan meer commerciële inspanningen met een verlaging van het kostenniveau of met een vervroegde of vertraagde uitvoering van investeringen. Een omzetprognose is nodig bij het beslissen over nieuwe investeringen; leveren deze naar verwachting genoeg op?

8.1 Simpele en snelle omzetprognose

Een omzetprognose is een techniek van management accounting die geheel vormvrij en flexibel is. Dit betekent dat de prognose simpel en snel mag, maar ook heel grondig. De veel gebruikte (simpele en snelle) vormen van omzetprognose voldoen soms, maar de grondige aanpak, gebaseerd op inzicht in de stuwende factoren achter de omzet, biedt meer kans...

8.2 Verfijning van eenvoudige prognoses

In veel bedrijfstakken is de omzet geen dagelijkse verrassing. Klanten leggen een bepaalde ‘verkooproute’ af die eindigt met een aankoop. De route start bijvoorbeeld met een verkoopactie, vervolgens een eerste contact, een persoonlijk vervolggesprek, dan een onderzoek ter plaatse, vervolgens contractonderhandelingen, enzovoort. Het voordeel van...

8.3 Grondige omzetprognose

Het is dus belangrijk om inzicht te krijgen in de dynamiek van de markt en dit te verwerken in de omzetprognose. Tussen ondernemingen bestaan grote verschillen in enerzijds de manier waarop ze voor klanten waarde creëren, leveren en geld verdienen, en anderzijds de stuwende factoren achter de omzet. Daarom is het alleen mogelijk om een algemeen...

8.4 Werkwijze per bedrijfstak

Bedrijfstakken verschillen aanzienlijk in de wettelijke eisen die aan hun financieel beheer gesteld worden, in hun rol in hun bedrijfskolom, in de vorm en intensiteit van de concurrentie, in hun marktmacht ten opzichte van klanten en in de voorspelbaarheid van de vraag door klanten. De aanpak van een omzetprognose verschilt dus ook aanzienlijk...

8.5 Omzet analyseren

Door de dynamiek is het bijna onvermijdelijk dat de werkelijke omzet afwijkt van de prognose. Om het verschil te kunnen analyseren, moet u goed bijhouden waarop de prognose gebaseerd was. Zo’n dossier kunt u prima in een spreadsheet opbouwen, waarbij de gespreksverslagen met de marketingverantwoordelijken dit aanvullen. Dit dient twee doelen: U...